継続的改善B2Bマーケティング戦略における分析フェーズとは

  • 継続的改善B2Bマーケティング戦略における分析フェーズとは、問題点を整理し、根本原因を特定し、戦略課題を出し、影響度を検証して優先順位づけをおこなうことです
  • それにより、マーケティング戦略のプラン再設計に必要な、問題の根本原因と戦略課題を取り出します

詳しくは以下のコラムで

継続的改善B2Bマーケティングの分析フェーズ

継続的改善B2Bマーケティングはリーンシックスシグマの改善手法であるDMAICという考え方を使います。DMAIC手法とは経営の効率や品質向上を目指すプロセスイノベーションのための手法で、リーンシックスシグマの基本となるものです。

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ここでは継続的改善B2Bマーケティングの分析フェーズ(Analyze)について説明します。

分析フェーズでは、測定フェーズで発見した問題点を整理し、根本原因を特定し、戦略課題を出し、影響度を検証して優先順位づけをおこないます。(図の⑤から⑦の部分)

  • 問題点の整理(⑤)
  • 根本原因・戦略課題(⑥)
  • 影響度検証・優先順位(⑦)

問題点を整理する

まずは問題点を整理です。(図の⑤)

測定フェーズではたくさんの問題点がでたかと思いますが、すべての問題を大きいものから小さいものまでひとつひとつ考えていくのは効率が良くありませんので、発見した問題点をグループ化します。洗い出した問題点はポストイットやリストに描き出しましょう。同じような問題点をグループにまとめて、問題点のグループにステートメントをつけましょう。ステートメントとは問題点を端的に表した言葉です。

例えば顧客数10%が減っているという問題があるとします。別の問題点として休眠客が増えているという問題があがっているかもしれません。休眠客が増えているという問題は、顧客数が減っているという問題の中の一部分ですので、顧客数が減っているという問題点のグループにまとめます。問題のステートメントは「顧客数が10%減っている」です。

この作業を、ポストイットを使ってやる方法があります。ポストイットやリストに書き出した発見した問題点をグループわけしてまとめるのです。問題点の整理の仕方は以下のコラムを参照してください。

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根本原因を特定する

問題点のグループとステートメントができたら、それぞれの問題点グループを根本原因(真因)のレベルまで分解します。改善とはつまり問題の根本原因を取り除く事ですから、ここでしっかりと問題点の要因を根本原因まで分解しておくことが有効な対策を立てることにつながります。

ここではフィッシュボーン(特性要因図)といわれる手法を使って要因分析をしてみましょう。フィッシュボーンにまとめることで問題の本質が見えてきます。本質が見えてきたら根本原因を取り除く改善案を取り出します。(図の⑥)

根本原因を見つける方法については、以下のコラムをご参照ください。

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戦略課題を出す

マーケティング戦略を策定する際には、問題点の解決策だけではなく戦略的な課題も見つけましょう。戦略的課題を取り出すために現状認識で理解した外部環境と内部環境をインプットとしてSWOT分析をします。SWOT分析を行うことで自社の強み、弱み、機会、脅威を理解することが出来ます。

SWOT分析が終わったら、それをインプットとしてクロスSWOTを行います。SWOT分析とクロスSWOTを行うことで戦略課題を取り出します。(図の⑥)

戦略課題と取り出す方法について詳しくは、以下のコラムをご参照ください。

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影響度を検証して優先順位づけをする

SWOTとクロスSWOTで戦略課題の特定ができたら、次に影響度を検証して問題点の改善策と戦略課題の優先順位づけをします。優先順位を決めるためにインパクトエフォートマトリックスという方法を使います。

取り組むべき問題点の改善策や戦略課題を、顧客への影響度とそれにかかる工数から優先順位づけをします。 (図の⑦)

優先順位づけの方法について詳しくは、以下のコラムをご参照ください。

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問題発見からすぐに改善策にいかない

分析フェーズでは、発見した問題点を絞り込み根本原因を特定しますが、現状認識で問題点を発見してすぐに改善策を考えてしまう人が結構います。これは非常に危険です。

根本原因を理解しないで解決策をつくって実行した結果、さらに状況が悪くなったという例も少なくないので注意しましょう。

DMAICの定義フェーズや測定フェーズから一気に改善フェーズに行くことはやめましょう。

Not jump into the conclusion!

分析フェーズが終わったら、次は改善フェーズです。

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