ビジネスを加速する4つの仕組みと20のプロセス

  • ビジネスを加速する4つの仕組みと20のプロセスとは、ビジネスの流れを視覚化したものです
  • それにより、プロセスとデータによる論理的な方法で継続的に改善することができます

詳しくは以下のコラムで

仕事が複雑になっていませんか

情報化社会やAIによる自動化の促進が進んでいますが、反対に仕事が複雑になっているような気がしませんか? 世の中は情報にあふれています。たくさんの情報があるからこそ、自分の考え方をしっかりもって行動をしないと情報に飲み込まれます。あれもこれもと手を付けてとっちらかし、結局は物事を複雑化させていく事にもなりかねません。マーケティングや、営業、オペレーションなどの仕事にも同じことがいえます。

情報があふれMA(マーケティングオートメーション)、SFA(セールスフォースオートメーショ)やCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)、などのツールがたくさんできていきます。全体の流れを良く理解しないでツールを使い、逆効果になっている事例も見てきました。

わからない時は検索するというやり方も限界が来ています。実は最近は検索するのに多くの時間を費やしているそうで、何か本末転倒ですね。物事をしっかりと覚えない、検索することに時間を使い、表面上の対応をする。何か変だと思いませんか?

大切なのは情報やツールに振り回されないことなのです。本質をシンプルに理解する仕組みが必要なのです。

複雑で困ること

仕事が複雑だと何が困るのでしょうか。実は大変多くの問題が出てきます。

  • 複雑すぎるゆえに枝葉を気にして大枠で物事をつかめない
  • 大枠で物事をつかめないので、本来あるべき姿を見失う
  • あるべき姿を見失い、間違った判断や改善をする
  • 複雑なので仕事が人についている、その人でしかできない仕事が多い
  • その人しかできない仕事が多いので、ベテランが辞めたときのリスクが高まる
  • その人しかできないので新人のトレーニングにも時間がかかるし採用も難しい
  • その人しかできないという事は仕事が標準化されていないという事なので無駄が多い
  • 標準化されていなければ自動化もできない
  • 標準化されていなければテレワークや外注も使えない
  • テレワークや外注が使えないという事は、ボリュームの変化に対応できない
  • プロセスが標準化していなければ改善が難しい
  • 複雑なやり方はほかの人に伝えにくいので効果が出ない
  • コミュニケーションが難しいのでパフォーマンスが出ない

やってきたことが無駄になる、効果がでない、失敗する。最終的にはビジネスが行き詰まる、成長できないということになるのです。

良いことをしているつもりが

複雑さをそのままにしていると大枠で物事をつかめずに間違った判断をしていまします。

ある営業チームは、ある既存のお客様の事ばかり考えていて商品をカスタマズして提供したり、送料を無料にしたりしていました。お客様を大切にするということで営業チームの皆は、だれも疑っていませんでした。でもある時、外から新しい営業リーダーが来てコストを試算させました。するとこのお客様は利益がほとんどでていませんでした。さらに過剰なサービスはやればやるほど損をするという事がわかったのです。このお客様に時間もリソースも費やしていましたが、実はやればやるほど損をするのです。

一方で全体像を見るとこのお客様に時間をかけている割には既存顧客の全体の数は減っている、既存顧客が他へ流出しているといいこともわかりました。そして新規のお客様は全くといっていいほと獲得できておらず、このままでは成長が見込めないことがはっきりしました。

やるべきことは利益の出ないお客様の対応ではなく、大きな利益がでているお客様の流出防止であり、新規のお客様の獲得と育成で、そちらに人やお金といったリソースを割くべきだったのです。大枠を見ずに枝葉にとらわれて今までやってきたからとか勘で行動すると、このように間違った判断をすることになってしまします。物事をプロセス(手順)とデータで論理的に理解して、流れの障害となっている部分(ボトルネック)を改善することが必要だったのです。

プロセスとデータで全体の流れを理解する

情報があふれているからこそシンプルに考え全体を俯瞰してみることが必要です。初めから枝や木を見ずに、森の全体像を見るのです。同じようにまずは全体の流れ、顧客をどのように獲得し、どのように育成し、どのように維持をするのかを見る必要があるのです。全体とそれぞれの流れをプロセスとデータで論理的にとらえて現状を理解することが大切です。

現状を論理的に理解できれば、改善も的確にできるようになります。あるべき姿に向かった正しい判断と改善を行う事ができるようになるのです。

4つの仕組みと20のプロセス

継続的改善B2Bマーケティング戦略は、以下の4つの仕組みと20のプロセス(手順)で考えます。“継続的改善B2Bマーケティング戦略の型“です。

  • B2Bマーケティング戦略 - 「誰に」「何を」「どうやって」提供するかの仕組み
  • カスタマージャーニー -「どうやって」顧客を獲得するかの仕組み
  • カスタマーストーリー - 「どうやって」顧客を育成するかの仕組み
  • カスタマーエクスぺリエンス - 「どうやって」顧客を維持するかの仕組み

コアになるマーケティング戦略とお客様との接点となるマーケティングコミュニケーション、営業、カスタマーサービスやロジスティックスといったE2Eバックオフィスの活動の4つの仕組みを20プロセスでまとめ、リーンシックスシグマの考え方で改善を容易にしたものです。

全体をシンプルに俯瞰でとらえ大きな問題(ボトルネック)を見つけ、改善ツールを使って深堀して根本原因を発見する。そして根本原因を取り除く改善案や新しいアイデアを取り入れることによって継続的にプロセスを最適化していきます。

関連コラム

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください