営業案件の定義と見える化

案件の定義と見える化
  • 営業案件の定義と見える化とは、現状を共有し次のステップにつなげる方法です。
  • それにより営業チームが営業案件に集中して確実に売上につなげることができます。

詳しくは以下のコラムで

営業案件を管理する

攻めの営業活動であるカスタマーストーリーは、営業活動をおこなう顧客や見込客をリスト化して、リスト→提案→案件→見積り→受注を最大効果最大効率でおこなう営業プロセスです。

パイプラインと呼んだりもします。

リスト→提案→案件→見積り→受注のプロセスを管理する理由は、貴重な人的リソースである営業チームを最大の効果効率を生むように活動させるためです。

それは可能性の高い活動に力を集中させることであり、売上や利益につながらないことに時間を使わないということでもあります。

そのために営業案件は、しっかりと管理することが大切です。

営業案件を管理することで効果効率が高まるだけでなく、営業の価値提案やナレッジを標準化して横展開することにもつがなります。

管理すべきポイント

営業案件を管理するためには、まず営業案件を定義します。

リスト→提案→案件→見積り→受注のプロセスの中で、「案件化」する際に定義します。

カスタマーストーリーのプロセス

決める項目は以下になります。

案件定義の項目
  • 案件名
  • 顧客名
  • 担当者/決裁者(コンタクト有無)
  • 起案日
  • 提案内容(商品・サービス・価値)
  • オーナー
  • 管理者(マネージャー)
  • 予算(売上見込)
  • 確度(CV率)
  • 予想売上高
  • 売上予定日(納期)

現状把握―営業案件の案件化と位置

営業案件は、定期的にマネジメントでレビューをして管理しましょう。

営業案件のマネジメントレビューの際には、現状把握とアクションを確認します。

現状把握で確認する項目に、現在の位置とステイタスがあります。

まだ案件化していないもの、リスト→提案→案件→見積り→受注のプロセスの中で「リスト」や「提案」にあるのは、「案件化」をすべきかどうかを考えます。

案件化するだけの価値があれば案件化をして定義をします。

すでに案件化されているものについては、「案件」→「見積り」→「受注」のどの位置にあるのかを確認します。

ストーリーの位置とステイタス

価値提案をして見積りを出す前か後か、その結果はどうか、受注までのステップはあるかといった案件ごとの位置を確認します。

現状把握―営業案件のステイタス

営業案件の位置がわかったら、次にステイタス(状態)を確認します。

ステイタスを判断する際に、使われるものとしてRAGステイタスというものがあります。

RAGとはRed(赤)、Amber(琥珀、黄)、Green(青)の略で状態を色で表現したものです。

  • Green(青)はOn track 予定したとおりに進んでいる
  • Amber(琥珀、黄)はAt risk(Prossible to recover) 予定より遅れているが挽回可能
  • Red(赤)はLate(Additonal Action Required) 予定より遅れており、追加の対策が必要
  • Gray(グレー)はNot Started 何らかの理由でまだ活動を開始していない

この中で、AmberとRedは要注意です。

なぜそのような状態になったのか、原因をはっきりさせましょう。

そのうえで、根本原因を取り除くアクションをとりましょう。

またこれ以上、おいかけても受注できないという案件に関しては、捨てるときめることも大切です。

取れる可能性のない案件について活動してはいけません。

お金と時間の無駄になります。

現状把握―営業案件の確度

現状把握の位置とステイタスの次は、営業案件の確度です。

案件には、それぞれ予算として売上見込が営業マンによって決められているはずです。

「この案件でこのくらいの売上があがります」、という約束です。

その売上見込に変更がないか、案件がとれる可能性を確認します。

以下の例では、A社からF社まで6つの案件があります。

A社は200万の売上見込みですが、現時点で最終的に獲得できるであろう確率は60%です。

このように案件を積み上げていくと、すべて100%取れた場合は、870万の売上になります。

この例の場合、現在の確率からみた全体の予想売上は540万となります。

確度をあげてこの金額をどこまで引き上げられるかが勝負です。

このように売上見込みと確度を可視化することで、このギャップはどこからくるのか、ギャップを小さくするためにはどうしたらいいのかといった対策を考えることができます。

次のステップへ

営業案件のそれぞれについての、

  • プロセスの中の位置(案件化→見積→受注)
  • ステイタス(状態)
  • 確度

がわかったら、次のステップです。

次のステップで、それぞれの営業案件に対しての次のアクションを決めましょう。

特にステイタスが、Redの案件は根本原因をつきとめて、その根本原因を取り除く対策にそったアクションを決める必要があります。

営業案件のマネジメントレビューは定期的におこなって、案件を効果的に売上につなげていきます。

成功事例は標準化して横展開し、失注したものは失注の理由を次回の学びとしていかします。

営業案件を管理することで効果効率が高め、営業の価値提案やナレッジを蓄積していきましょう。

そのために大切なことは、営業案件をしっかりと定義して見える化し共有することです。

「これはとりあえず案件化しておこう」、とか「これは案件化してないけれど訪問してみよう」といったあいまいな行動をとらないことです。

可能性のない営業案件は捨てます。

捨てる勇気、白黒をはっきるつける勇気は非常に重要です。

捨てるものは捨てて、営業案件と決めたものに力を集中させ角度をあげて確実に売上につなげましょう。

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