3C分析で顧客、競合、自社の関係を知る

3C分析
  • 3C分析とは、顧客と競合と自社の事実を確認する方法です。
  • それにより、3Cの現状を正しく理解し、効果的なマーケティング戦略をつくるインプットにします。

詳しくは以下のコラムで

3C分析とは

マーケティング戦略とは、「誰に」「何を」「どうやって」価値を提供して、その対価として利益を得るかの方法です。

そして「誰に」「何を」「どうやって」を考えるためには、自社をとりまく現状の分析が欠かせません。

市場の分析方法には、市場をとりまく環境を知るための方法であるPEST分析や、市場の競争要因を知るための方法であるファイブフォース分析などがあります。

3C分析は、市場である顧客(Customer)と競合(Competitor)に自社(Company)をくわえて、この3つの関係という視点をとりいれた分析です。

3C分析は3つの状況や関係について事実関係を理解するのが目的です。

3C分析は、顧客と競合と自社との関係を理解するフレームワークです。

ちなみにこの3C分析は、元マッキンゼー・アンド・カンパニーの大前研一氏が提唱したものです。

3C分析の目的は、顧客と競合と自社の事実確認

3C分析は3つの状況や関係について事実関係を理解することであり、3C分析は顧客(Customer)と競合(Competitor)と自社(Company)の事実を確認する方法です。

3Cについての事実として次のようなことを見ていきます。

3C分析
3C分析で見る項目

Customer(市場や顧客の環境について)

  • 外的環境(PEST)―政治、経済、社会、技術、環境などにおける市場の動き
  • 市場規模―現在の市場規模と将来の市場規模(拡大するのか縮小するなのか)、成熟度は
  • 成長度―市場はどのくらいのスピードで成長しているか
  • ニーズ・課題―顧客にはどんなニーズや課題があるか
  • 購買行動―購買方法やプロセス(手順)に特徴的なことはあるか

Comperitor(競合の環境について)

  • 競合状況―競合会社はあるか、何社あるか、どのような激しさ、状況か
  • 競争要因―競争業者の脅威、新規参入企業の脅威、代替品の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力 (ファイブフォース)の状況
  • 競合の特徴(QCDSE)―主たる競合のQuality(品質)、 Cost(コスト)、Delivery(納期)、Safety(安全) 、Environment(環境)などの状況

Company(自社の環境について)

  • ミッション・ビジョンー会社の使命やあるべき姿や目標はどうなっているか
  • 戦略・ドメインー戦略と活動領域はどう決めてあるか
  • 人材―組織は人材の状況
  • 資産―経営資源の状況(リソース、キャッシュ、システム、プロセスなど)
  • 情報―どのような情報をもっているか

3C分析の目的は、顧客と競合と自社の事実確認です。

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3C分析から価値提案(VP)を導く

では3C分析をなぜやるのでしょうか?

事実確認をするだけでしょうか?

マーケティング戦略をつくる過程のインプットに使います。

「自社にあって競合にない独自の価値」を顧客に提案できるか?の判断材料として使います。

「自社にあって競合にない独自の価値」をバリュープロポジション(VP:Value Proposition)と呼びます。

以下の図の、自社が提供できる価値と顧客が望んでいる価値の合わさった斜線の部分が「自社にあって競合にない独自の価値」であるバリュープロポジションです。

バリュープロポジション

マーケティング戦略とは、「誰に」「何を」「どうやって」価値を提供して、その対価として利益を得るかの方法です。

市場の中の顧客に対して、「自社にあって競合にない独自の価値」を提供するのです。

それを考えるためのインプットとして3C分析を行います。

ただ3C分析をしていきなり「自社にあって競合にない独自の価値」であるバリュープロポジションをつくるかというとそうではありません。

通常は、自社の強みと弱み、機会と脅威を理解するためのSWOT分析と、そこから戦略課題や改善点を導きだすためのクロスSWOT分析をさらに行っていきます。

さらにセグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングを行い、マーケティングミックスを考え、「自社にあって競合にない独自の価値」であるバリュープロポジションへと落とし込んでいきます。

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新しいサービスを始めるとしたら

では実際にあなたの会社が新しいサービスを開始するとしたら、どのようなポイントを見ていけばよいのでしょうか。

ここで3C分析を応用できます。

例えば新しい生産方法に関するサービスを考えたとします。その時に3C分析をします。

3C分析

ただここではもっと絞りこんで、あなたがはじめようとしている生産方法に関するサービスに関して以下の項目をみます。

3C分析で見る項目

Customer(市場や顧客の環境について)

  • 外的環境(PEST)―政治、経済、社会、技術、環境などにおける市場の動き
  • 市場規模―現在の市場規模と将来の市場規模(拡大するのか縮小するなのか)、成熟度は
  • 成長度―市場はどのくらいのスピードで成長しているか
  • ニーズ・課題―顧客にはどんなニーズや課題があるか
  • 購買行動―購買方法やプロセス(手順)に特徴的なことはあるか

Comperitor(競合の環境について)

  • 競合状況―競合会社はあるか、何社あるか、どのような激しさ、状況か
  • 競争要因―競争業者の脅威、新規参入企業の脅威、代替品の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力 (ファイブフォース)の状況
  • 競合の特徴(QCDSE)―主たる競合のQuality(品質)、 Cost(コスト)、Delivery(納期)、Safety(安全) 、Environment(環境)などの状況

Company(自社の環境について)

  • ミッション・ビジョンー会社の使命やあるべき姿や目標はどうなっているか
  • 戦略・ドメインー戦略と活動領域はどう決めてあるか
  • 人材―組織は人材の状況
  • 資産―経営資源の状況(リソース、キャッシュ、システム、プロセスなど)
  • 情報―どのような情報をもっているか

どうでしょうか。

3Cの現状理解ができたら、つぎに「自社にあって競合にない独自の価値」であるバリュープロポジションについて考えます。

この斜線の部分が提供できるかを考えるのです。

バリュープロポジション

競合との差別化において、特に考えるべきポイントはQCDSEです。

このポイントに関しての優位性を検討します。

  • Quality(品質)―新サービスの品質は競合と比較してどうか
  • Cost(コスト)―新サービスの価格は競合と比較してどうか
  • Delivery(納期)―新サービスの納期は競合と比較してどうか
  • Safety(安全)―新サービスの安全性は競合と比較してどうか
  • Environment(環境)―新サービスの環境への影響は競合と比較してどうか

総合的に見て「自社にあって競合にない独自の価値」として提供できるレベルかを考えて、

行くか行かないかをきめるのです。

もし「自社にあって競合にない独自の価値」と判断できれば、サービス開始に向けて次にすすみましょう。

もし他社と差別化できないのであれば、勝算はありません。

3C分析を活用しよう

3C分析の目的は、顧客と競合と自社の事実確認です。

3C分析で事実関係を理解して、「自社にあって競合にない独自の価値」を見つけます。

マーケティング戦略とは、「誰に」「何を」「どうやって」価値を提供して、その対価として利益を得るかの方法です。

そして「誰に」「何を」「どうやって」を考えるには、自社をとりまく現状の分析が欠かせません。

3C分析は、マーケティング戦略をつくる現状理解のフレームワーク(方法)のひとつです。

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