継続的改善B2Bマーケティング戦略の作り方【まとめ】

  • 継続的改善B2Bマーケティング戦略とは、(つまり)リーンシックスシグマDMAICで作る変化に対応し続けることができるB2Bマーケティング戦略だ
  • (それにより)4つの仕組みと20のプロセスで継続的にマネジメントし、最大効果最大効率でビジネスを成長させる

継続的改善B2Bマーケティング戦略の作り方

継続的改善B2Bマーケティング戦略は、DMAIC(ディーマイク)というリーンシックスシグマの手法を応用して作ります。DMAICで作成すれば、どこが悪いのかを後からでも理解でき改善もしやすくなります。世の中の変化にあわせて継続的に改善できる仕組みが継続的改善マーティング戦略です。

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以下が継続的改善B2Bマーケティング戦略作成のプロセス(手順)です。DMAICの5つフェーズに14のプロセス(手順)があります。

継続的B2Bマーケティング戦略作成プロセスは図の左から右へ進みます。

  • 定義(Define)フェーズであるべき姿・目標を定義し
  • 測定(Measure)フェーズで現状認識、問題点の洗い出しを行い
  • 分析(Analyze)フェーズで要因の絞り込み根本原因を特定し影響度から優先順位をつけ
  • 改善(Improve)フェーズでプランを再設計し実行します
  • 管理(Control)フェーズで効果を検証し組織が自発的に改善をし続けるよう定着させます

では継続的改善B2Bマーケティング戦略作成プロセス(ステップ)の詳細を、順番に説明します。スタートは左端の「①あるべき姿」です。

定義フェーズ(あるべき姿を特定する)

定義(Define)フェーズでは、あるべき姿・目標を定義します。(図の①)、マーケティング戦略での“あるべき姿”とは、つまり企業のビジョンであり、“目標(ゴール)”とは企業の目標となります。

ですので定義フェーズでは企業のビジョン(あるべき姿)や目標(売上や利益といった数値でのゴール)を定める必要があります。マーケティング戦略とは、その定めた企業のビジョン(あるべき姿)や目標へ“どうやって行くのか”を示した方法いうことができます。

企業のビジョン(あるべき姿)・ミッション・目標は、VOC(Voice of Customer:顧客の声)のインプットを基本に、顧客の要求を期待以上に実現するための考え方であるはずです。

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企業のビジョン、ミッション、目標、戦略、ドメイン

そしてマーケティング戦略とは簡単に言えば、 「誰に」、「何を」、「どうやって」 価値を提供できるかという仕組みです。ですから現状の 「誰に」、「何を」、「どうやって」 を最適化して、あるべき姿の 「誰に」、「何を」、「どうやって」 を作る事がマーケティング戦略なのです。

測定フェーズ(現状認識)

ここでは、現状を正しく認識して、問題点を洗い出し、その要因を絞り込んでいきます。 現状認識は3つのポイントから行います。1つ目のポイントはSBU(Strategic Business Unit:戦略的事業単位)です。(図の②)

SBUとは言葉通り事業の単位で、企業活動を全体で一つとして考えるか、それともいくつかの別々の活動として考えるかということです。ですからSBUを分けて考えた場合には、戦略もそれぞれのSBU単位で考える必要があります。

「誰に」、「何を」、「どうやって」 の「誰に」が他と違っていたり(つまり市場やカスタマーが違っている)、「何を」が他と違っていたり(つまり商品やサービスが違っている)、「どうやって」が他と違っている(つまり提供する方法が違っている)場合には、SBUとして分ける必要があるかもしれません。

多くの場合SBUは市場(顧客)×商品(サービス)マトリックスで考えることが出来ます。下の例では横軸が市場(顧客)で縦軸が商品(サービス)になりますが、この場合に、企業活動を全体で一つとして考えた方が良いか、ビジネスユニット(BU)としていくつかに分けて考えた方が良いかを決める訳です。

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