【B2Bマーケティングの学校】マーケティングとは何か?

マーケティングとは何ですか?

このコラムでは、マーケティングとよく聞くけれど、結局のところマーケティグとは何かわからないという人のために、「マーケティングとは何か?」について解説します。

マーケティングという部署は多くの会社にありますし、マーケティングに関連することばもたくさんありますね。

こんな感じ・・・

これだけたくさんのマーケティング関連のことばがあるので、人によってマーケティングということばからイメージするものも違うかもしれません。

「マーケティングって何ですか?」と聞かれて答えられない人は結構いるのでは、と思います。

マーケティングとはマーケティング戦略

マーケティングをシンプルにいうと“利益をだす仕組み“です。

そして利益を出す仕組みがマーケティング戦略です。

つまりマーケティングとはマーケティング戦略のことなのです。

マーケティング戦略とは、会社の“ビジョン”(あるべき姿)や中期目標に向かっていくための方法をまとめたものです。

※ビジョンとは、会社が将来こうなりたいという“あるべき姿”のこと
※中期目標とは3年から5年ぐらいの期間で達成したい目標(ゴール)のこと

なぜ会社にはビジョン(あるべき姿)があるのかは、以下のコラムを読んでください。

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マーケティング戦略とは、会社がビジョンや中期目標に向かっていくための方法ですが、具体的には何を決めなければならないのでしょうか。

マーケティング戦略に必要なことは実はたったの3つです。

  • 誰に
  • 何を
  • どうやって

マーケティング戦略とは、「誰に」「何を」「どうやって」価値を提供して、その対価としてお金をいただき、結果として利益をだすかという方法なのです。

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マーケティング戦略は必要ですか?

ではなぜ企業にはマーケティング戦略が必要なのだと思いますか?

「戦略なんて必要ない、行動あるのみ」なんて会社もあるかもしれませんが・・・

なぜ企業にはマーケティング戦略が必要なのか、それは「誰に」「何を」「どうやって」を考えるのは簡単じゃないからです。

ここをしっかり決めておかないと、商品やサービスを利用しない人にたくさんの時間をかけて説明したり、商品やサービスの価値がしっかりと伝わらなかったり、商品やサービスの内容がバラバラになったりするわけです。

結果として、商品やサービスが全く売れない、つまり利益がでないということになってしまいます。

これでは利益を出して社会に貢献していかなければならない会社としては困りますし、継続的に利益をだしていかないと会社は生きのびていけないのです。

ですから適当に「誰に」「何を」「どうやって」を決めるのではなくて、「誰に」「何を」「どうやって」を考え抜いて決める必要があります。

会社の外や内で起きていることなどの現状を理解して、お客様の声をきき、会社の将来のビジョン・あるべき姿に向かっていくための「誰に」「何を」「どうやって」のマーケティング戦略をつくって実行していく必要があるのです。

というわけでマーケティング戦略は必要です。

ドリルではなく穴が必要な人?

あなたの会社の「誰に」「何を」「どうやって」はあるでしょうか?
すぐに答えることができたあなたの会社には、マーケティング戦略がしっかりとあります。

「誰に」「何を」「どうやって」を明確にして上手に組み立てるのは、結構難しいです。

レビット博士の「マーケティング発想法」という本の中で、博士は 「ドリルを買う人が欲しいのは“穴”である」といっていますが、これはどういう意味でしょうか。

例えばあなたが「ドリル」を売っている会社の社長だとしたら、誰にドリルを売りますか?
少し考えてみてください。

ここで大切なには、「誰に」ということを考え抜くことです。
その人はなぜドリルが必要なのかを考え抜きます。

そもそもドリルは何のために必要なのでしょうか?それは“穴”をあけたいからです。

ではなぜ穴をあけたいのか?ある人は家を建てるために穴をあけたいかもしれませんし、ある人は外科手術のために穴が必要かもしれません。

同じ穴でも「誰に」は違うのです。
お客様の必要なもの(この場合は穴)はまったく違うのです。

もっというと、穴をあけるよりも良い方法があるかもしれませんし、「何を」は穴ではないかもしれないのです。

もっといえば穴をあけるよりもすばらしい方法があるかもしれないのです。

でもお客様はそのもっと良い方法に気がついていないかもしれない。
教えてあげたら、飛び上がって喜ぶかもしれないのに・・・

こうなると「誰に」どころか「何を」も怪しくなってきます。

私は以前、「つぎ手」をつくって売っている会社で働いていました。

分かりやすい例でいえば水道管やガス管などに使われるパイプやチューブをつなぐ部品です。

こんなの↓

この場合はどうでしょう?なぜ「つぎ手」が必要なのか?

もちろん配管どうしをつなぐからなのですが、「つぎ手」に必要なのは“漏れない”ということです。

例えば、高温やさびや振動など“漏れる”理由はたくさんあります。
お客様が「つぎ手」を必要とする様々な場面や条件と理由を考えて、そのニーズにぴったりとあった「つぎ手」でなければなりません。

振動に強い「つぎ手」が必要な人に、錆に強い「つぎ手」を売ろうとしても売れないのです。
そればかりか間違った部品をうると事故にもつながります。

つまり“穴”も“漏れない”も、そのための商品ではなく、その商品によって実現できる解決策を売っている、価値を売っているのです。

プロダクトアウトとマーケットインということばを聞いたことがあるでしょうか。

プロダクトアウトは商品を売ろうとする商品中心の考え方、マーケットインは市場(お客様)に必要なものは何だろうからはじまるお客様中心の考え方です。

マーケティング戦略の「誰に」「何を」を考えるときには、商品中心ではなくてお客様中心に考える、モノではなくてどんな価値を提供するかを考えるとうまくいきます。

そして「誰に」「何を」にあった「どうやって」を考えます。

正しい「どうやって」をつくらないと、どんなに商品やサービスがよくても伝わりません。
つまり売れない、利益が出ません。

提供したい価値をどのようなメッセージにして、どのような方法で伝えて、どのように提供するか、
この部分が「どうやって」になります。

「どうやって」について詳しくは、以下のコラムを読んでください。

■あわせて読みたい

マーケティング戦略「どうやって」

マーケティング戦略を考えてみよう

マーケティングはマーケティング戦略です。

マーケティング戦略はビジョンに向かっていくための方法です。

そしてマーケティング戦略で考えるべき3つのことが、「誰に」「何を」「どうやって」です。

「誰に」「何を」「どうやって」価値を提供するかを考え抜くことからマーケティングははじまります。

あなたの会社の「誰に」「何を」「どうやって」を考えてみましょう。

マーケティングは面白い!

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