【B2Bマーケティングの学校】STP-市場規模の把握と分析

市場の把握と分析

 

ここでは、STPで顧客を絞りこむ際の、市場規模の把握と市場の分析について解説します。

STPについては、以下を参照してください。

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手順はこうでした。

  • Step1 市場規模の把握:あなたの会社が存在する市場と大きさを知る
  • Step2 市場の分析:どのような切り口で分類できるかを見る
  • Step3 セグメンテーション:どう切り分けるかきめる (分ける切り口をきめる)
  • Step4 ターゲッティング:セグメント(部分)を選ぶ(どこで勝負するか決める)
  • Step5 ポジショニング:どう競合と差別化して価値をだすかきめる

このStep1 市場規模の把握と、Step2 市場の分析について詳しく考えていきます。

詳しくは以下のコラムで

市場にどれだけ伸びる可能性があるかを知る

理解しておきたいのは、市場とマーケティング費用の考え方です。

以下の図をみてください。

縦軸は需要、横軸はマーケティングにかける費用です。

市場とマーケティング費用

左下の「最小市場規模」はマーケティング活動などの刺激なしにある需要、購入するであろう金額です。

マーケティング活動なしに存在する需要です。

その市場をプランされたマーケティング費用(つまり予算)をかけてマーケティング活動し刺激します。そのマーケティング活動によって得られるであろう需要が予測市場規模になります。

正しいマーケティング活動を行えば行うだけ(費用をかければかけるだけ)市場を獲得することができます。(できるはずです)

それを表したのが赤いライン、獲得できるであろう市場規模です。

ここで注目したいのは、赤いライン(獲得できるであろう市場規模)はあるポイントから伸びが鈍くなっていくことです。

そして最終的には、これ以上のマーケティング活動を行っても(費用をかけても)市場を獲得できないポイントに到達します。

これが潜在的市場規模です。

つまりマーケティング活動で刺激できる範囲、マーケティング活動で得られる市場規模(需要)には限界があるのです。

ここを理解していないと、今のマーケティング活動の効果が薄れはじめていることに気がつかず、これ以上の費用をかけてマーケティング活動をしても成果はないのに費用をかけ続けるということが起きます。

マーケティング戦略を立てる場合には、「どの程度のマーケティング費用をかけてどの程度の市場を獲得すべきか?」を考えます。

無駄に費用をかけてはいけません。

今の市場は将来どうなるのか、どこを目指すべきか

市場規模の把握には、現在の市場と将来の市場規模に関して、以下のようなポイントを考えましょう。

  • 現在の市場における、あなたの会社の商品やサービスが占める割合はどの程度か?(マーケットシャア:市場占有率)
  • 今の市場は、将来どのくらい成長するか
  • 将来の市場規模におけるあなたの会社の商品やサービスが占める割合はどの程度か?
  • どの程度のマーケティング費用をかけてどの程度のシェア占有をめざすべきか?
現在と将来の市場規模

市場のなかの自社の特徴は何か

市場の分析では、いろいろな角度からみて、市場全体と自社の分析をして、市場の中の自社の特徴は何かを考えていきましょう。

市場分析で見るべきポイントとしては、

  • 市場環境はどのようになっているか(PEST)
  • 競合状況はどのようになっているか(ファイブフォース)
  • どんな顧客(会社と個人)がいて、どんなシーンでどんな買い方をするか、顧客のまわりにある会社とどのようにつながっているか
  • どのような商品やサービスがあるか

自社分析で見るべきポイントとしては、

  • 今いる顧客(会社と個人)について
  • 今の経営資源について
  • マーケティングミックスについて
  • ジャーニー、ストーリー、エクスペリエンスについて

こういったポイントについて今の自社の状況を考えます。

市場の分析

市場の中の自社の特徴は何かを考えたうえで、STPの次のステップ、Step3 セグメンテーション:どう切り分けるかきめる (分ける切り口をきめる)に進みましょう。

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