パーチェシングファンネルとセールスファネルの考え方

  • パーチェシングファンネルとセールスファネルの考え方とは、誰に何を提供すると効果的かということです
  • 初回の購入から時間の経過とともに高額の商品へと導いてLTV(顧客生涯価値)を最大化します

詳しくは以下のコラムで

マーケティングファンネルとは

マーケティングファンネルという言葉を聞いたことがあるでしょうか?日本語に訳すとマーケティングの漏斗です。パーチェシングファンネルといったりもします。

マーケティングファンネルとは、市場にいる人が、企業やサービスを知って、興味をもって、行動して、サービスを利用して、気に入ってたくさん買って他の人にも勧めるようなファンになってといった、知ってからファンになるまでの人のステイタス(状況)の流れです。

下の図のように市場にいる人→知っている人→行動した人→購入した人→良く購入した人というようにスタイタス(状況)が左から右に流れていきます。この流れは左の人数が多く(円が大きく)右に行くにしたがって人数が絞り込まれて少なくなります。(円が小さくなります)

どうしてこのステイタスの流れをマーケティング(パーチェシング)ファンネルというのか、それは流れの形が漏斗にているからです。漏斗とは液体などを口の大きい部分から小さい部分へと流すことができる円錐状のこんな形をした器具です。

どこが似ているの?と思うかもしれません。スタイタスの流れを縦にしてみましょう。

漏斗の形に似ていますね。

この、テーマに興味関心のある人たち→あなたを知っている→行動あり→購入→良く購入

この上から下への流れを効果的効率的に行う事ができれば良いわけです。

この漏斗の入り口の太い部分をTOFU(Top of funnel)、真ん中のしぼまっていく部分をMOFU(Middle of funnel)、最後の細い部分をBOFU(Bottom of funnel)ということもあります。

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セールスファンネルとは

マーケティンファンネルとは別に、実はもう1つ漏斗があります。セールスファンネル(販売の漏斗)です。

これは商品やサービスをオファーする順番を表したものです。幅の広さはオファーをする人数と思ってください。

オファーする商品やサービスは、無料のプレゼント→低価格帯の商品やサービス→中価格帯の商品やサービス→高価格帯の商品やサービス→ロイヤルカスタマー向けの会員サービスといった順番で行います。上から下に行くにつれてオファー人は絞り込まれ、商品やサービスの価格は高くなっていきます。

最初は無料のプレゼント、そして低価格帯の商品の購入から、時間の経過と共により高額な商品に向かわせることによって、リピート購入して頂くことで、多く利益を生み出すようにします。

また、同価格帯のその他の商品(横軸方向)に展開することによって、購入商品の種類を増やすということもできます。いったんご購入いただいたら、時間の経過とともに可能な限りより多くの種類、より高額のサービスや商品に向かわせることが大切になってきます。

2つのファンネルの関係

マーケティングファンネルとセールスファンネルは、実は互いに関係があります。2つのファンネルを並べてみます。

マーケティングファンネルはオファーする対象とする人のスタイタスであり、セールスファンネルはオファーするべきものを表しています。

まずは無料のコンテンツでリストをとる(フロントエンド)

まず商品やサービスに興味や関心を持ってもらうためには、関連する有益な情報やちょっと便利なコンテンツなどの無料のプレゼントを提供します。そして有益な情報やちょっと便利なコンテンツなどをお渡しするのと引き換えにリストをとります。これによって企業側からコンタクトできるようになります。

お渡しする無料のプレゼントは商品やサービスに関係のないものであったり、無料だからとどうでもいいようなものであったりしてはだめです。受け取って「手に入れることができてよかった」と価値を感じることができるものでないと、決して購入しない意味のないリストを集めることになりますし、場合によっては「こんなものを提供するのか」とブランドイメージを損ね逆効果になってしまうかもしれません。

有益な役に立つ情報やコンテンツを無料で提供し、まずはリストをとります。この無料の情報やコンテンツのことをフロントエンドと呼ぶ場合もあります。

本当に購入して頂きたいもの(バックエンド)

マーケティングファネルの順番は、

  • テーマに興味関心のある人たち→あなたを知っている→行動あり→購入→良く購入

セールスファネルは順番は、

  • 無料のプレゼント→低価格帯の商品やサービス→中価格帯の商品やサービス→高価格帯の商品やサービス→ロイヤルカスタマー向けの会員サービス

まずは「テーマに興味関心のある人たち」に「無料のプレゼント」を紹介してリストをとり、あなたを知っているという人に「低価格帯の商品やサービス」の価値を紹介し、行動ありの人には「中価格帯の商品やサービス」を紹介し、購入した人には、さらに購入いただくように「高価格帯の商品やサービス」を紹介し、良く購入する人には「ロイヤルカスタマー向けの会員サービス」を紹介して優越感に浸っていただきます。

マーケティングファネルのステイタスとセールスファネルのオファーするものは必ずこの順番でなければいけないということではありませんが、興味のある人を引き寄せて一度購入いただいたら、初回の購入から時間の経過とともに関心の深さに伴って、高額の商品へと移行していくひとつのパターンとご理解ください。

最後は会員

2つのファンネルの最後は良く購入していただく顧客への会員サービスの提供です。企業側から見ると会員サービスは、非常に有益な仕組みです。なぜなら定期的に会員費用をいただくことで、継続的な収入が見込めるからです。会員へのサービスの提供を継続するモデルを、購読モデル(サブスクリプションモデル)と呼ぶこともあります。むしろ最近ではサブスクなどと呼ぶことが多いかもしれません。

クラウドでアプリケーションサービスを提供するSaaSのような会社にとどまらず、あらゆるところにサブスクリプションモデルが展開されてきていますが、それも定期購入により定期的な利益が得られ顧客を囲い込むことができるからです。会員になった顧客には最上のサービスを提供し、他の顧客と差別化された優遇されたサービスを感じてもらう事で、いつまでも会員になっていたいと思っていただけるようにします。ロックするのです。

そうすることで、顧客自身のLTV(顧客生涯喝)が向上するだけでなく、居心地が良いと感じた顧客はファンになってよい口コミを広めてくれます。紹介により購入した顧客は優良顧客になる可能性が高いのです。

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