営業マンの時間を最大活用する７つのステップ
- 営業マンの時間を最大活用する７つのステップとは、営業マンを正しく行動させることです。
- 正しい量と方向と質で行動することで、成果が出て営業マンが成長します。
詳しくは以下のコラムで
営業マンは毎日なにをやっているのか
あなたの会社には営業はいますか？
もし、YESなら営業マンは毎日何をやっているのか、しっかりと把握できているでしょうか？
昔は、営業の行動はわからなくても普通でした。
営業マンが会社にずっといると「さっさと営業に行ってこい！」と怒られたものでした。
営業は外へでかけ独自の人脈と経験で、独自の売り方をしていればよかったのです。
でもデジタル化が進んだ今、営業活動も可視化してデータやプロセスで考えなければなりません。
人という価値のあるリソースを最大限に活用する必要があるからです。
そのために、まずは営業がどのように時間をつかっているかを理解しましょう。
ここでは、営業につかっている時間にフォーカスをあてて、
営業のもっている貴重で限りある時間をどのように使うのべきかを考えます。
営業マンの時間を最大活用する７つのステップ
営業マンの限りある時間を正しい行動に使い、最大効果最大効率で攻めの営業をするためには、以下の７つのステップで考えましょう。
- 仕事をする時間には限りがあることを理解する
- 時間の種類を理解する
- いかに営業時間を増やすかを考える
- 営業マンの行動を理解する
- 営業マンの能力を分析する
- 適切に配置する
- 正しい行動ができるようにコーチングする
仕事をする時間には限りがあることを理解する
いうまでもありませんが、時間には限りがあります。
そして営業マンが持っている時間にも限りがあります
例えば１人の営業が年間何時間をつかえるかを考えてみましょう。
１年間は365日ありますが、週末をのぞくと１か月に使える時間は20日×12か月で240日です。
プラス祝日や有休や営業会議や研修などで年間20日程度は使うでしょう。
そうすると年間220日程度が実際に営業活動に使える日です。
そして1日平均10時間働いたとすると、220日×10時間で2,200時間です。
年間2,200時間が1人の営業マンの持ち時間です。
でも1日の中でどのくらいの時間を、営業活動にあてられているでしょうか。
例えばエリア内の顧客を訪問するフィールドセールスの場合は、移動時間などもあります。
例えばあるフィールドセールスの1日を調べると、こんな営業活動以外の時間をつかっていました。
- 移動・運転時間 2時間
- 待ち時間 1時間
- 事務処理など 2時間
- 昼食 1時間
- その他 0.25時間
合計で6.25時間を直接的な営業活動以外に使っていました。
これが毎日の活動だとすると、年間で220日×6.25時間で1,375時間となります。
年間の持ち時間2,200時間から1,375時間をひくと、875時間になります。
だいぶ減ってしまいましたね。
のこった875時間を何に使うのかというのが問いになります。
時間の種類を理解する
使える時間は意外に少ないと思いませんか？
この限りある時間をいかに効果的につかえるかが考えどころです。
そして営業マンのもっている時間には種類があります。
- Time1: 直接営業時間
- Time2: 間接営業時間
- Time３: 移動＋待ち時間
- Time4: 事務処理時間
- Time5: 個人の時間
まずは持ち時間はけっこうすくないこと、そして時間には種類があるということを理解しましょう。
営業につかう時間を増やすかを考える
次に考えるべきは、時間の種類の中で営業活動に直結する時間を増やすことができるかです。
下の図のT1とT2のブルーの部分を増やすのです。
ということは、T3,T4, T5のピンクの部分を減らすということでもあります。
ここを減らして直接間接の営業時間を増やすには、どんなことが考えられるでしょうか
こんなことが考えられるかもしれません。
- T3：移動時間を減らす
- エリアや担当を見直す
- オンライン会議などをもっと活用する
- フィールドセールスの役割を見直す
- インサイドセールスを活用する
- T4：事務処理時間を減らす
- 会議のやり方、頻度や期間を見直す
- 研修・トレーニングのやり方、人選などの見直す
- 報告を簡素化する、システム化する
他にもいろいろと考えることができそうです。
休憩時間までへらすのは気分的にもよろしくないので、T5の個人の時間を減らすかを考えるのはやめます。
営業マンの行動を理解する
営業活動をする時間を最大化させたら、こんどはその中身です。
まずは営業の活動を分析してみましょう。
３つのポイントで分析します。
- 量(Quantity)
- 方向(Direction)
- 質(Quality)
まず1つ目は、数量(Quantity)です。
営業が実際に動いてどの程度の行動をしているかです。
具体的には、訪問回数や電話回数、商談やデモをやった回数などの量をみます。
次に方向(direction)です。
営業が、どのような顧客にアプローチしていて、どんな商品やサービスを提案し売っているかです。
会社の方向と違った顧客を訪問していたり、会社が注力していない利益率の低いサービスを提案したりしていると、行動が結果に結びつきません。
そして質(quality)
ヒヤリングや価値提案などによって、顧客とどのような関係が構築できているか
これらの営業の中身をそれぞれの営業マンについて分析して理解しましょう。
営業マンの能力を分析する
営業マンの行動を量と方向性と質から分析したら、次に営業マンの能力を分析します。
例えばこういった視点から営業マンの能力をみます。
- 能力、知識、スキル
- 経験、素質（タレント）将来の可能性
- モチベーション、行動
まずは、こうした視点からそれぞれの営業マンの能力を分析して、理解することです。
そして課題をみつける、課題をみつけたら原因を深掘りする、そして改善していきます。
適切に配置する
それぞれの営業マンには個性があります。
営業マンを分析し能力を理解したら、能力を発揮できる場所に配置することもあるでしょう。
例えば、営業マンの特性をあらわすのにハンター（狩猟系）とファーマー（収穫系）といわれることがあります。
ハンタータイプは市場開拓などの切り開くタイプの仕事にやる気を見出し得意でしょうし、ファーマータイプはしっかりと腰をすえてキーとなる顧客と向き合いしっかり刈り取る、キーアカウントマネジメントのような役割がむいているかも入れません。
最近は、インサイドセールスが活躍する場が増えましたが、外に出ていくフィールドセールスがむいている人、なかで仕込んで攻めるインサイドセールスがむいている人もいます。
あるいは業務処理をおこなうカスタマーサービスにも、実は営業向きの人がいるかもしれません。
そういった個人の能力と潜在能力をひきだし場所に配置することで、会社全体としての人的リソースの効果的な活用が可能になります。
正しい行動ができるようにコーチングする
営業マンは人です。
人は意外に自分のことをしりません、そして知ることから成長ははじまります。
営業の時間には限りがあること、効果の高いことに時間を使うこと、そして行動には量と方向と質があることなどを理解してもらいます。
そして現状から、将来のあるべき姿に向かっていくには何をすべきかを話しあい目標をきめます。
正しい目標を設定し、そこへ向かっていくための行動を決めて実行し、継続します。
でも、人間は弱いものです。
なかなか一人で継続するのは難しい時もあります。
営業マンひとりひとりがしっかりと目標に向かってすすんでいくのをサポートする、ゴールへ向かう伴走をするのがリーダーの役割です。
最後のステップはコーチングです。
正しい行動ができるようにコーチングをしましょう。
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