B2Bマーケティング戦略とは

B2Bマーケティング戦略とは、つまり「あるべき姿」に行く方法です
それにより、「誰に」「何を」「どうやって」価値を提供するかを決め実行しビジネスを成長させることができます

詳しくは以下のコラムで

B2Bマーケティング戦略とは成長するための方法

成長するためには基本の考え方を理解しなくてはなりません。大きな木には太い幹があるように、継続的に成長する企業にはしっかりとした幹があります。しっかりした会社の方針があるのです。

あるべき姿（ビジョン）
そこいく行く理由（ミッション）
そこに行く方法（ストラテジー）

ビジョン、ミッション、ストラテジーという言葉を聞いたことがあると思います。あるべき姿は、ビジョンです。どんな企業になりたいのかということです。そこに行く理由は、ミッションです。企業の存在意義であり、果たすべき使命です。企業が何のために存在しているかという事であり行動の基本になります。

そしてそこに行く方法が戦略なのです。

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将来の「誰に」、「何を」、「どうやって」

どうやってあるべき姿に行くのかという方法であるマーケティング戦略とは、簡単にいうと、「誰に」、「何を」、「どうやって」提供して対価をえるかという方法です。

「誰に」はターゲットを明確にして絞り込むこと、「何を」はモノではなく独自の価値をつくること、「どうやって」は顧客に売り込むのではなく、顧客を引き寄せることです。

今の「誰に」、「何を」、「どうやって」（As Is）をあるべき姿を実現することのできる将来の「誰に」、「何を」、「どうやって」（To Be）に作り替える方法がマーケティング戦略です。最適な「誰に」、「何を」、「どうやって」を実行することであるべき姿が見えてきます。

「誰に」はセグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング（STP）

まず「誰に」を決めます。誰にとは顧客（市場）は誰かを決めて競合との差別化を図っていくことになります。セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング（STP）といわれる手順です。

簡単にいうと市場をいくつかの切り口でグループに分け(セグメンテーション)、そのなかから一つのグループを標的市場としてを選び(ターゲッティング)、選んだグループの中で競合とどのように差別化するかを決める(ポジショニング)ということを行います。

セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング（STP）について詳しくは以下のコラムをご参照ください。

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「何を」はマーケティングミックス

「誰に」の次は「何を」を決めます。

「何を」とはどんな商品やサービスを提供して価値をあたえるかという事です。単に商品を売るのではなくサービス全体として価値を売り、どのようにその対価をいただくかが大切になってきています。ですので商品・サービスやその価格だけを決めれば良いということでなく、最終的には総合的なマーケティングミックスを作成するということになります。マーケティングミックスとは標的市場として設定した顧客（市場）のニーズやウォンツを満足させる為の価値を生む仕組みやツールの組合せです。

マーケティングミックスについて詳しくは以下のコラムをご参照ください。

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「どうやって」はジャーニー、ストーリー、エスぺリエンス

最後は「どうやって」です。「どうやって」とは、誰に(標的市場)、何を（どんな価値：マーケティングミックス）を提供するときに、どのようなマーケティングメッセージを、どのように伝えて（コミュニケーションして）、どのように実現する（サービスを届ける）かを決めるという事です。

つまり顧客獲得の仕組みとしてのカスタマージャーニー、顧客育成の仕組みとしてのカスタマーストーリー、そして顧客維持の仕組みとしてのカスタマーエクスペリエンスを再構築するということになります。

カスタマージャーニー、カスタマーストーリー、カスタマーエクスペリエンスを継続的に改善する方法は以下を参照してください。

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B2Bマーケティング戦略を継続的に改善する

会社には

あるべき姿＝ビジョン
そこいく行く理由＝ミッション
そこに行く方法＝戦略

が必要であり、あるべき姿に行く方法がマーケティング戦略です。そしてマーケティング戦略とは、今の「誰に」、「何を」、「どうやって」を、あるべき姿を実現する為の「誰に」、「何を」、「どうやって」に変える方法です。

「誰に」を絞り込む、「何を」はモノではなく独自の価値をつくる、「どうやって」は売り込まずに引き寄せる。そしてマーケティング戦略も1回作ったら終わりではなくて、継続的に改善する必要があります。プロセスとデータで論理的に実行し改善するのが継続的改善マーケティングです。継続的改善マーケティング戦略について詳しくは以下のコラムをご参照ください。

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