キャンペーンを自動化する

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  • キャンペーンを自動化するとは、反応をとるキャンペーンを設計して自動化することです
  • それにより工数をかけずに顧客もハッピー、従業員もハッピー、企業もハッピーのWinWinの状態を作ります

詳しくは以下のコラムで

ウェブサイトで自動化する

ウェブサイトはコンテンツを置くスペースが紙媒体のように限界はなく、ほぼ無限にあるので、双方向のコミュニケーションができる、いつでもどこでも場所を選ばずアクセスできるといった特徴があります。

そして自動化できるのも大きな特徴です。顧客が自分で情報を入力したり、商品を選んだり、選んだ商品をカートに保存し注文することが簡単にできることで顧客体験が向上します。自動化することは企業サイドから見ても大きな利点です。昔は人がマニュアルで対応していたことが、時間とコストをかけずに処理する事ができるからです。

この自動化できるという強みを最大限に活かすことがウェブサイトを最大限に活かす大きなポイントです。自動化することで顧客もハッピー、従業員もハッピー、企業もハッピーのWinWinの状態を作りましょう。

登録からダウンロードまでの仕組みをつくる

コンテンツマーケティングでは、登録からダウンロードまでの仕組みをつくることで見込み客リストを獲得します。

ランディングページを訪れた人が、コンテンツをダウンロードすることや商品を購入することを決めて情報を入力し登録ボタンや購入ボタンをクリックしたら、受け渡しはできるだけ即時にクイックに行うことが大切です。そのためにはクリックからコンテンツ、または商品の受け渡しまでを自動化します。

  • まずや提供したい商品やサービスのターゲット層が役に立つと感じるような興味をもつようなコンテンツを作ります。(例えばeカタログ、eBookやツールなど)
  • そしてコンテンツを作ったら、マーケティングコミュニケーションミックスによってターゲット層がアクセスしそうな様々なメディアや方法を使ってコンテンツを露出してアクセスを集めます。
  • 次に集まったアクセスをリストに変換させます。具体的にはLanding Page(LP)を作ってアクセスを誘導します。
  • Landing Page(LP)に誘導された人はコンテンツがどんなものかの説明を読んで、名前やメールアドレスや電話番号といった個人情報を入力します。リストと情報を交換するということです。
  • 入力された個人情報は企業のMA(Marketing Automation)といったシステムにリストとして登録されデータベース化されます。データベース化することで企業は、その個人に対して後からでも継続的にアプローチできるようになります。
  • システムからコンテンツを手にしたい人にメールが自動配信されます。コンテンツを手にしたい人はそのメールの中のリンクをクリックすることで手にしたい情報(例えばeカタログ、eBookやツールなど)を無事に手に入れることができます。無断でコンテンツを利用するのを防ぐために、IDやパスワードを使用する場合もあります。

受け渡しを自動化することで、リクエストした人はすぐに必要なものが受け取れて満足感があがります。一方で処理するほうも人の手が介入することなく自動で処理が終わるので効率があがります。

■関連コラム

引き寄せて売る仕組みを作ってウェブサイトに置いておく

登録からダウンロードまでの仕組みはストレートにつくると以下のような流れになります。ここを完全自動化します。

  • リスト収集のスクイーズページを訪れた人が情報を入力しリクエストしたコンテンツを手にする
  • コンテンツを受け取ると商品やサービスを紹介するセールスページに自動でジャンプする
  • 購入すると決め購入ボタンをクリックすると決済ページに自動でジャンプする
  • 支払いをオンラインで済ますと納品方法のお知らせページに自動でジャンプする
  • 受取をクリックするとダウンロードページに自動でジャンプする
  • オンラインで提供できる商品やサービスであれば、顧客が商品を手にする

商品やサービスがオンラインで提供できるものであれば、この仕組みをウェブサイトに作りこんで置くだけで、顧客情報の登録から注文、支払い、受取りまでが全自動で完了します。オンラインで提供できないものであれば、決済ページの後で実際の商品の在庫を引き当てて発送というプロセスになります。

キャンペーンを自動化する  

登録からダウンロードまでの仕組みに少し手を加えることでキャンペーンの自動化をさらに一歩進めてみましょう。

ストレートな流れの中にいくつかのページを挟みます。下の図で、ブルーで示されたページが追加したページです。

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  • クロスセルページ

クロスセルとは他の商品などをあわせて購入いただくことです。クロスセルページをセールスページと決済ページの間に挟みます。これにより購入ボタンをクリックするとクロスセルページに自動でジャンプします。クロスページでは最初に購入ボタンをクリックした商品の関連商品を紹介します。例えばある顧客がセールスページでツールを購入した際に、そのメンテナンスキットの紹介ページに移動していただきます。

すでに購入を決めた商品の役に立つ関連商品であれば、購入していただけるかもしれません。またクロスセルではなくてアップセルページを作成することもあります。アップセルの場合には、関連商品ではなく購入した商品のさらに上位機種などの高額商品を紹介するような場合です。いずれの場合も、購入単価を引き上げることができます。

  • OTOページ

OTOとはOne Time Offerの略です。ワンタイムオファーとは一度だけしか表示しないページになります。OTOページ代金決済ページとサンキュウページの間に挟みます。サンキューページとは「ご購入ありがとうございました」というページです。購入して決済を済ませた後に「この商品もいかがですか?」と表示するわけですが、OTOページで「購入しない」を選択するとそのページは二度と表示されなくなるというものです。

多くの場合OTOページは特価などのとてもお得な商品を表示します。一度しかないチャンスを逃したくないという顧客の心理を利用したものになります。OTOはサンキューページの下の方に掲載したり、あるいは商品を手にしたあとのダウンロードページに載せたりすることもできます。OTOもクロスセル同様に、購入単価を引き上げることができます。

引き寄せる導線を設計してさらに機会を獲得する

このように登録からダウンロードまでの仕組みを作って完全自動化しますが、その流れを図で表すと下のようになります。

顧客の行動(反応)によってシナリオをつくって分岐することで顧客が引き寄せられてより多くの商品に興味を持ち、簡単に商品を選んで購入ボタンをクリックし簡単に支払って商品を手にすることができるような流れを設計することが大切です。

プロダクトローンチ

この流れを商品の販売のタイミングにあわせて設計して、商品発売時に最大のアクセスがきて売上があがるように設計しえ商品の販売を開始する方法に「プロダクトローンチ」という方法があります。人がサービスや商品を欲しい、手にしたいという気持ちを高めるだけ高めて最高潮にきたタイミングでサービスや商品の販売を開始するのがプロダクトローンチの仕掛けです。実はサービスや商品を販売する前に戦略を組むということが非常に重要なのです。

ローンチとは発射という意味で、ロケットを打ち上げるように販売を勢い良くスタートするという意味が込められています。極端な話、ローンチ戦略がよければ、サービスや商品がそれほどのものでなくても、そこそこでも売れてしまいます。ローンチ戦略では、商品の販売を開始する日までの段取り、仕込みが重要です。

ローンチ戦略にはさまざまな要素が含まれますが、ここでは商品の販売を開始するタイミングとアクションに絞って話をすすめます。ターゲット、オファー、タイミング、すべてのリソースを販売開始に向け、最適な状態にもっていく、そして最大の効果で販売するために、次のように期間を分けて考える場合があります。以下のタイミング別にアプローチを設計していきます。

  • プレローンチ以前
  • プレローンチ
  • ローンチ
  • ポストローンチ
  • リローンチ
  • プレローンチ以前

ローンチ(販売開始日)を基準にして時間をさかのぼり、ローンチの2週間程度前からローンチまでをプレローンチ期間とした場合、そのプレローンチよりもさらに前の期間がプレローンチ以前となります。図にするとこんな感じです。

プレローンチ以前の期間にすることは、商品販売のためのお客様との関係の基礎作りです。サイト、SNS、メールマガジンといったリソースを使って、販売する商品に関連するコミュニケーションを行い、理解の下地をつくっていきます。

この時点で商品のことは一切伝えませんし、当然、売り込んではいけません。まず読み手を引き込む為にテーマに関連した情報を自然な形で提供します。情報を提供しながら、徐々に多くの人が直面する問題を提起して

テーマに取り組む人たちの中に潜む問題を取り上げ、意識を高めていきます。問題に気づいていない人にも問題をあぶりだし問題意識をもってもらうのです。問題意識を強くもってもらったら、次に問題解決方法のイメージを伝えます。

問題解決のイメージを伝えるだけで方法は伝えません。どうやったらよいのかというイメージを与えるにとどめ、興味のレベルを徐々に深めてもらいます。プレローンチ以前のコミュニケーションは、いうならば商品販売の際のセールスレターの内容を、事前にいろいろな方法で継続的にコミュニケーションしていくようなものです。

  • プレローンチ

ローンチの2週間程度前からローンチまでがプレローンチ期間です。この期間は、問題を解決したいと思う気持ちを強く意識していただいたところで、怒涛のように商品の販売開始日(ローンチ)へと持っていく期間です。あなたひとりの力で商品の販売を告知し拡げるには限界があるので、口コミを最大限につかって販売の協力者を増やすのがここでのポイントです。

つまり、今まであなたが話しかけてきた人たち、販売する商品に特に興味を持った協力者を集め販売を手伝ってもらうのです。あなたのフォロアー、読者、メールマガジンのリストで販売への協力を呼びかけ、協力してもらったお礼に引き寄せる磁石(役に立つ情報のコンテンツ)などのプレゼントを渡すなどをしながら、上手に協力者の気持ちを高めながら集めていきます。そうやって集まった協力者を、サブリストとして管理して、販売開始のタイミング、伝えて欲しい内容などをメールでコミュニケーションしながら、みんなで商品の販売を開始します。プレゼントキャンペーンを行って協力者を集める方法もあります。プレゼントと引き換えに商品販売への協力と登録をお願いするのです。商品の価値を理解し販売の協力をしてくれる人が集まってきたところで、販売開始日(ローンチ)の数日前に、いよいよ商品の販売を告知します。

販売の協力者には、告知を手伝ってもらいます。ブログやメールマガジンなどの媒体で、商品の販売開始を一斉に告知してもらいます。あなたとこの商品の価値を理解した協力者が一体になって、商品の販売に向けてカウントダウンをするようにメッセージを送りつづけ、販売開始日(ローンチ)に向かいます。

  • ローンチ

あなたとあなたの協力者による商品販売開始の告知により、商品が欲しい欲しいと思う人たちの期待の気持ちが精一杯高まったところで、いよいよ販売開始です。ダム一杯にたまった水を一斉に解き放つように、販売を一斉に開始するのがローンチ(発射)です。

  • ポストローンチ

ローンチ(販売開始日)で商品の販売開始のマーケティングは終わりではありません。実はここからがスタートで販売直後1週間をポストローンチの期間と位置づけます。商品に興味をもつ人が待っている状態で一気に発射されたローンチは、立て続けに売れ始めます。そこで販売直後は購入者の声でフォローします。人は他の大勢が買っているものを買いたくなってしまいます。並んでいるレストランに入りたくなる心理を応用するのです。

大勢の人が争うように買っている、しかも買っている人がみんな喜んでいる。購入者の声を、あなたとあなたの協力者が、社会的な証明として伝えることで更に売れるのです。ポストローンチでは、販売直後1週間で販売を中止するか、価格を引き上げるということを意識的にする場合があります。今買わなければ手に入らなくなるという「期限」の心理を使うのです。社会的な証明として伝えたら、次は残りの期限がわずかのメッセージを使います。ここでも協力者の応援を最大にいただいて、買いたい心理を拡げながら展開します。

最大の協力を引き出すための協力者(サブリスト)へのメッセージと買いたくなる心理的な要因を使った購入対象者へのメッセージの両方を使いながら、ポストローンチで一気に販売をするのが醍醐味です。

  • リローンチ

リローンチとは、言葉どおり再びローンチするということで、一旦、販売を中止した商品の販売を再び開始することです。ある商品の販売を一旦中止したら、その商品を再び販売してはいけないと思ってしまう人がいますが、それは大きな間違いです。というのも再度販売をするというのは、期限という心理を何度も使うという意味でもとても有効な手段だからです。

加えて販売をする商品も仕組みもすでに出来上がっているわけですから、リローンチによって得られた利益は、そのまま全てが利益になるわけで、とても効率の良い方法なのです。但し、何度も何度も中止と再販を繰り返したり、再販はしないということを約束して販売を終了したような場合に再販するのは、約束と違いますし、信頼を失うことになるのでやってはいけません。

さて、ここまで商品販売開始のローンチ戦略の、商品の販売を開始するタイミングとアクションに関して話しましたが、これはひとつの例であり、必ずこうすべきと決まっているということではありません。

しかし、ローンチ戦略を事前にしっかりと考えて用意しておくのはとても重要で、この良し悪しによって売り上げが大きく異なるということがいえます。売り上げを左右するのは、販売開始前の段取り仕込みで決まるのです。

人の心理を理解しながら反応をとるようにキャンペーンを設計して、出来るだけ自動化することで、顧客と企業のWinWinの関係を作りましょう。

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